我如何从市场需求入手,初创企业如何进入市场

初创公司怎么做品牌建设和市场推广？

一粒云为您解答：对于创业公司，品牌的重要性不言而喻。创造强势品牌对于一个企业来讲是一件意义深远的事情，是企业获得核心竞争优势的基础，也是创造产品附加值的关键。随着大众创业万众创新进入黄金时代，每年有数百万家的新增企业，超过千家能够拿到主流投资机构的天使投资，同品类产品更迭频繁，创业公司面临的竞争空前激烈。

在这种情况下，初创公司如果没能在早期迅猛快速地打出自己的品牌特色、形成品牌优势，很容易被竞争对手抢占先机、失去先发优势，后期打造品牌的成本也会大幅增加。为了更深入地了解初创企业的市场营销及公关成熟度的状况，更有针对性地设计真格基金投后服务产品，我们在真格系被投公司内部进行了深入的调研。我们邀请了80余家创业公司创始人和品牌负责人填写了一份近100道题的“市场营销及公关成熟度调研问卷”，并实地走访了60余家创业公司，了解他们在品牌建设、市场营销、公关媒体方面的情况。

此次调研中，有63%的数据来自10-50人的中等规模被投公司，90%的企业属于早期初创企业（A轮及之前）。此份问卷共包括91道题，全部由创始团队或核心高管填写，值得一提的是这次调研中大家平均填写时间为34分钟，填写的数据也经过了创业团队的多次确认，相较其他调研而言，这次调研受到了更高的重视，同时数据也有更高的准确性。

创业者的生活就像每天都在参加百米赛跑，每一分钟时间都万分宝贵，我们也非常感谢花这么多时间填写问卷、为后来者提供自己宝贵经验和教训的创业者们。最终，基于这次调研我们将结果汇总成了一份20余页的调研报告。希望这份报告的结果对初创企业如何衡量自身品牌实力提供一定的借鉴意义，也为创业者在如何建设品牌方面提供参考。

一、创业团队更重视市场营销，容易忽视品牌建设，不到10%有专职公关部目前创业公司在市场营销和公关方面的部门设置和人力安排现状是怎样的呢？据我们调查，48%的创业公司已有专职的市场部负责市场营销和推广活动，有13%的公司设有专职的品牌部负责品牌建设和宣传，而稍微有点意外的是只有7%的创业公司设有专职的公关部。

由此可见，大部分创业者往往陷入一个误区：应该先做市场再做公关。当然也可能很大程度上出于“市场”的定义比较泛，很多公司会把公关部门的一些职能放在市场部，但其实对创业公司来说，公关部门的重要性绝不低于市场部。市场营销与公关的区别在于，市场营销是自己夸自己好，公关的目的是让别人夸你好，两者所从事的工作是两个不同的维度和内容。

创业公司在产品还没有确定具体战术打法的时候，公关能够成为很好的切入点来协助产品进入市场。而这其中对于 to B 商业模式的公司来说，公关能力更为重要。区别于 to C 商业模式的公司，他们不需要做促销，在短期内也无法看到回报。但长远来看，良好的声誉会成为公司业务发展、产品销售的强有力的竞争点，品牌效应能够得到更直观的反馈和产生更广泛的影响。

另外由于 to B 公司的产品线往往比较垂直，所以公关也需要做的更加下沉，深入至业内以形成深刻影响力，这更凸显了及时设置公关部门的重要性。1.对于一个成熟的公司来说，品牌、市场、公关应当如何进行部门设置？最理想的情况下，市场和公关应该从属于品牌团队，一切的市场活动和公关内容都应当是为了扩展品牌、形成品牌效应。

讲得更通俗一点，一个公司的品牌团队负责人应当是 CMO 本人，一切围绕品牌建设服务。2.品牌、市场、公关三个职能部门的工作内容应当如何划分？通常来说，公关部门应当负责面向媒体，市场部门主要负责campaign 落地，而品牌部门则主要进行大方向上的引导和管理，负责的是对整个公司进行聚焦定位、让公司产品形成区分度和竞争优势。

因为品牌策略应当与整个公司的商业策略保持一致，所以品牌团队的负责人应该是跟 CEO 沟通最紧密的人。拿500强之一雀巢举例，雀巢的品牌总监只设在瑞士总部，在各个国家的分支机构中只根据产品线设立市场负责人，而品牌总监负责的是雀巢全球的对外形象的设置和定位。3.团队结构：市场部体系最复杂市场部通常来说是一家公司最庞大的团队之一，可细分为六个分支。

市场部下会设有传统广告团队，主要负责TVC 广告、平面、报纸、杂志等渠道的广告投放；而 Digital Marketing 团队主要负责数字传播渠道，有的公司也会将Social Media 归到 Digital Marketing 中。除此之外，还应设立 CRM 部门（客户关系管理部门），这对 to B 的公司非常重要；to C 的公司往往还会设立 E Commerce（电商部），负责京东、天猫等电商平台的运营与营销。

有零售业务的公司（比如宝洁的洗发水）还会设立 Retail Marketing，负责零售策略的制定等。第五个必不可少的团队是 Event Management 团队，负责公司所有线下活动的组织，比如展会参展、发布会、路演等活动。相较于市场部门，公关部门一般不会进行非常精细的划分，其主要职责是进行 KOL 的关系维护和媒体关系的管理。

最后，相对于市场部门的庞大体系，公关部门将紧追其次，而品牌团队人最少也最核心。4.应当在什么时候开始建设品牌？作为资源有限、缺乏品牌经验的创业者，建设品牌应该如何起步？我们建议先做两件事：第一，尽早找到负责社交媒体的合适人选并开始进行内容的生产和运营。这是因为新媒体运营是一个成本非常低的事情，除了人力成本，试错成本也相对较低，因而尽早开始培养一位社交媒体负责人、早期就积累业内品牌声誉会显得如此低成本而高性价比。

第二，将公关放在更重要的位置，更早地笼络媒体资源、为内容提供信息通路，将内容及时传递到市场中去、发出声音。其实将社交媒体和公关放在并行的路线上是因为他们背后有着相通的逻辑，新媒体运营中生产的内容可以首先通过自媒体平台进行传播，找到有意思的点就能够更容易地获得媒体的关注、进入公关渠道进行推广。当然，优秀的新媒体运营人非常难找，既要擅长挖掘公司和创业者本身的故事，还要能够做好渠道的运营，人才永远紧缺，这恐怕是创业公司头上永远悬着的达摩克利斯之剑。

二、融到钱该怎么花？对于早期创业公司来说，拿到融资后怎么花钱是个大学问。品牌的打造往往是容易被忽略的一环。品牌的投入效果不能立竿见影，所以很多创业者会先把钱花在能够快速看到产出的方面，比如做研发、磨产品、挖牛人、铺地推。对费用的把控可以很明显的看出一家公司在品牌市场公关方面的成熟度和重视程度。通常来说，市场方面能够占公司总预算10%以上的属于对这方面比较重视的公司，当然根据行业和商业模式的不同，也不能全部用同一个 benchmark（基准价） 。

公司的总预算也需要根据销售额的增加每年进行递增。从创业公司2015年市场领域的花费及2016年的预算可以看到，2015年绝大部分公司在这一领域的花费低于50万元，但2016年大部分公司的市场品牌预算都超过了100万元，甚至还有多家公司的预算在500万元以上。虽然这个数字对于成熟企业可能只是一部广告片的预算，但对于A轮及更早期的创业公司来说，这意味着品牌的打造已经成为首要任务。

随着公司的不断发展，品牌的重要性会日益凸显，越来越多的创业公司会伴随自身成长而开始逐渐将资源倾向于这一领域。三、营销方式发生变化：社交媒体成为最被看重的渠道1.营销方式随着时代的发展，社交媒体和会议活动已经成为目前最主流的市场营销方式，绝大部分创业公司已经将传统广告作为市场营销的辅助手段而不再是当年的主要途径。

对社交媒体推广的巨大需求，也催生了当下火爆的内容行业。除此之外，互动营销、客户关系管理、公共关系、地推、直效营销、应用商店推广等营销方式也不容忽视。值得一提的是，大多数创业公司在政府关系方面没有投入太多精力，但对一些政策敏感行业的创业者这方面绝不能忽略。徐小平老师曾说，2015年给他启发最大的一句话是“Regulationis information（管制就是创业的机会）”。

近两年快速发展的行业如打车市场、互联网金融等领域，政府关系需要放在非常重要的位置上。在参与调研的创业公司中，有44%的公司有在运营官方微博，55%的公司在运营官方微信公众号，大部分创业公司越来越重视微信渠道的传播。2.品牌宣传途径根据调查结果，网络媒体、社交媒体和公关活动是品牌宣传的最主要手段。其他的品牌宣传途径有官网、CEO 访谈、展会展览、行业评测等，CEO 访谈也是产品、公司进行 PR 的主要切入点。

人才是被投企业品牌建设面临的最大困难在我们的调研中，超过80%的创业者认为“缺乏相关专业人员”是公司品牌建设中遇到的最大的难题，“预算有限”反而排在了第二位。其中，“领导层不够重视”引起了我们的注意，尤其是一些技术导向的公司，创始人可能是一个很好的 CTO，却容易忽视品牌打造这一环节。品牌建设最基础的工作是找到公司与产品的价值观，初创公司早期的公司名称和 slogan 很多都是拍脑门儿想出来的，随着公司的发展与成长，业务方向和产品也会不断进行调整。

在我们对创业公司拜访的过程中发现，有的公司甚至已经到了D轮的成熟阶段，但仍没有找到公司的核心价值所在，或者产品已经与最初 slogan 传达的价值观不太相符。而企业的核心价值，不仅仅只是品牌团队的责任，更应该由创始人、CEO 和高管团队共同探讨得出。四、品牌梳理和定位是创业公司最大的需求在创业公司品牌建设的需求方面，绝大部分创业公司急需进行的是品牌梳理和定位。

此外，在互动营销层面也体现出了较大的需求量。互动营销层面可以细分为口碑营销、病毒营销、社区运营、品牌植入、直效营销、移动广告、电子商务、效果评估、电子邮件等。除了互动营销，社交媒体、整合营销、市场调研也存在较大的需求。与我们之前调研结果相印证，创业公司在传统广告（电视、平面、报纸杂志、户外、广播）方面需求量较小。

此外，供应商的需求也排在非常靠前的位置。其中漫画（动画）、媒介购买、文案策划是需求量最大的三个方面。五、如何全面衡量公司品牌实力？我们根据被投公司的问卷调研结果，为每一家制作了市场营销及公关成熟度雷达图，这样可以非常清晰地看出每家公司的运营现状和短板：面积越大的公司在品牌方面的成熟度越高。下面是一家体育领域创业公司的雷达图，可以看出他们各方面发展比较均衡，稍微有所不足的是目前的需求和未来发展的方向不够明确。

下面是一家智能硬件公司的雷达图，显然他们在市场营销方面比较成熟，但欠缺公关和品牌方面的建设。这个五个维度是如何进行评估的呢？解析雷达图的过程也是自身评估的过程。1.综合现状综合现状的评估主要包含以下五个方面：•有没有对2015年实际市场推广费用（含公关）进行汇总•有没有制定2016年市场推广预算（含公关）•有没有对2016年的市场营销全年规划进行制定•能否用一句话表述出企业提供的产品/服务的核心价值•是否对核心目标用户进行过定位2.品牌品牌维度的衡量包括以下几个方面：•目前品牌管理职能部门设置情况•对现有企业品牌形象的自我评价•与竞品相比的竞争优势•品牌建设对企业发展的作用•能否用一句话准确描述当前企业品牌形象3.市场 市场维度的衡量包括三个方面：•目前市场部门设置情况•目前公司在市场营销上面所做的活动•当下市场营销活动的操作方式4.公关公关维度的评估包括四个方面：•目前公关关系部门设置情况• 是否具备公关危机管理能力并已制定方案• 现有的媒体渠道和资源• 曾举办过的市场营销或者公关活动效果值得一提的是，在我们的调研中，只有三成的创业公司对危机公关有所预案。

5.需求明确当前需求，也是创业公司品牌公关成熟度的重要考量方面。此次调研，我们主要调查了创业公司在市场营销、媒体渠道、公关支持三个方面的需求和痛点。对于创业公司来说，能够清晰地了解自身的优点，明确短板与不足是非常重要的，大家可以通过以上五个维度对公司现有的品牌建设成熟度进行自我评估。六、哪些品牌值得借鉴？我们调查了被投公司对自己品牌形象的理解，请他们描述如果自己的企业是一个人，会具备怎样的价值观、性格和外在形象，其中，“生活”“服务”“时尚”“专业”成为品牌形象的关键词。

此外，我们还调查了最受被投公司欣赏的品牌和其特点，不出意外，苹果和可口可乐依旧是市场营销的典范。而一些年轻的互联网品牌如Uber、Airbnb、 小米、锤子等的营销方式也被很多创业公司认可。以上便是此次我们针对真格被投公司市场营销及公关成熟度调研结果，希望此份调研结果对创业公司的品牌建设有所参考。当然，用徐老师的话来讲，我们希望每一个创业公司都可以成为“网红”，在市场上乘风破浪、一往无前。

初创公司的产品进入市场的最佳策略是什么？

新产品进入市场时有两种规模可供选择：一是针对目标细分市场全面投放新产品，一是针对目标细分市场采用某种顺序进行滚动式投放。目标细分市场可以是一个，也可以是多个。一般地，一个细分市场还被划分为多个亚市场，以便更好的进行资源配置。典型的细分市场包括有那些以新产品的采用范畴、地理区域、分销渠道、销售队伍、广告媒介以及某些其他有用的变量界定的市场细分。

该目标细分市场可以通过这些市场中的任何一个达到，市场进入的方法可以是顺序式的滚动，或是全面铺开式的市场投放。对于时装等依靠人们口头宣传或示范的影响而取得成功的新产品，采用滚动式的市场进入，将初期重点集中在追赶潮流的这一群人身上，会以较小的成本而取得更大的收益。因为这一部分客户会因为自己的满意而影响到身边的朋友，或通过他的示范作用而带动许多潜在消费者。

对于啤酒、烟草等产品，按地理位置划分的细分市场，可能是市场进入的最佳基础，由于这些产品在各地都有竞争者，因此全面铺开式的市场投放可能是不太现实的。实际上，很多啤酒厂商首先是进入地理上接近的细分市场，然后才扩展到地区、全国，并最终扩展到全球的。至于洗发水、洗面奶等日用品，可以通过不同分销渠道的细分市场滚动式进行。

例如某新型洗发水，可以先在高价的百货商店、精品专卖店销售，然后可以滚动杂货店销售，最后滚动到其他杂货铺和折扣商店销售。当然，对于大部分的新产品，针对目标细分市场进行全面铺开式的投放也是可行的，但如果不是拥有强大实力的企业采用这种方式则可能带来不必要的麻烦。通过滚动式进入，可以在存在高风险和对市场反应不能确定的情况下取得较好的效果。

因为，从第一个细分市场学习到的经验，可以为第二个细分市场的进入服务，调整既定的市场投放营销计划。因此，足够的学习之后，甚至使某些细分市场的进入而不需要市场调研。反映强度所谓进入市场的反映强度，是指新产品的投放对所有利益相关者的感染强度。使市场产生反映的是新产品与顾客产生交流的要素或符号，如产品特性、价格、促销、展示等等。

对于一个企业而言，最关心的可能是新产品的投放产生多大的反映较为合适。进入市场的反映强度有着两个极限，即最高和最低。通常，企业可能希望自己的新产品在投放之后产生最高的反映强度。的确，由于高强度的反映，会加快新产品在消费者中的扩散，同时也为企业带来宣传费用的减少。一般地，要想获得较高的反映强度，要求企业的“销售宣传计划”做到以下几点：目标针对有关利益相关者的细分市场；具有很大的强度和冲击力；时机掌握正确，长到足以产生效果，又不至于会受挫；向利益相关者传递一种协调一致的，然而又使公司有别于竞争对手的信息。

但是，前面提到的“利益相关者”不只是指消费者，还包括竞争对手及其他。过高的反映强度，一方面会使消费者产生对新产品的过高期望或其它负面影响；另一方面也会过早的引起竞争对手的警觉。低强度反映的进入，是基于这样的考虑而采取的，即为了同时向多个目标细分市场进行一种或多种新产品的投放，而不暴露自己的总体战略，并尽量不引起竞争对手的注意。

对于一些高敏感度的市场，采用低强度反映的进入可能是合适的，例如银行、保险公司的新业务开展。新产品的进入可以在最高和最低市场反映强度之间选择一个合适的。之所以要考虑市场进入的反映强度，主要的好处或许是要决定这个合适的强度，就必须事先仔细规定清楚新产品的市场投放目标。通常，新产品的目的、目标、上马与否所用的市场投放指标，往往是在毫不顾及利益相关者中所产生的效果是否与市场投放计划相符的情况下就轻易作出的。

通过确定反映强度，可以认识到可能推迟新产品接受的主要市场摩擦的来源，并且还可能需要有更具体的评价市场对于新产品反映的模型和方法。在新产品的市场推广中根据产品的不同性质做出慎重的决策。新产品的试销试销的意义新产品市场试销的目的是对新产品正式上市前所做的最后一次测试，且该次测试的评价者是消费者的货币选票。

尽管从新产品构思到新产品实体开发的每一个阶段，企业开发部门都对新产品进行了相应的评估、判断和预测，但这种种评价和预测在很大程度上带有新产品开发人员的主观色彩。最终投放到市场上的新产品能否得到目标市场消费者的青睐，企业对此没有把握，通过市场试销将新产品投放到有代表性地区的小范围的目标市场进行测试，企业才能真正了解该新产品的市场前景。

市场试销是对新产品的全面检验，可为新产品是否全面上市提供全面、系统的决策依据，也为新产品的改进和市场营销策略的完善提供启示，有许多新产品是通过试销改进后才取得成功的。对一种能掩饰疤痕的化妆品进行试销，结果发现许多妇女用来掩饰脸上的雀斑，由此扩大了该新产品的市场范围。但试销也会使企业成本增加，如，跨克麦片公司1981年进行的两次市场测试分别花费了100万美元。

由于新产品试销一般要花费一年以上的时间，这会给竞争者提供可乘之机，如，美国的科洛格公司在对通用食品公司的一种新产品的试销结果有了充分认识后，率先在全国范围内推出这种新产品，从而赢得了该新产品的大部分市场。而且试销成功并不一定意味着市场销售就一定成功，原因在于消费者偏好的易变性、竞争者的加入及其他环境因素的变化都会影响新产品的销售。

是否试销新产品试销的首要问题是决定是否试销。并非所有的新产品都要经过试销，可根据新产品的特点及试销带给新产品的利弊比较来决定。下列新产品通常要经过试销；1．高投入的新产品。高投入新产品的市场风险很大，不经试销直接上市，如果失败了，其损失是巨大的。试销是减少该类新产品失败风险的有效手段，且相对于高昂的开发费用，试销费用所占的比重是极小的。

2．全新的新产品。由于我们缺乏有关全新产品的消费者、市场方面的信息，也没有价格、销售渠道、促销等方面的经验，因此，对全新的新产品进行试销是必要的。此外，某些新产品采用跟以往完全不同的包装、分销渠道、销售方法等手段，也须试销，对某些改良新产品进行试销也是值得的。总之，新产品的创新程度越高，越值得试销。典型无须试销的新产品有：1．时效性极强的新产品。

时效性极强的新产品在时间上不允许试销，如，新款时装等。2．投入不大的新产品。对于投入不大的新产品也可直接上市，即便失败了损失也不太大，还可避免试销带来的负面效应。3．模仿型新产品。其他企业的该类新产品已经上市，本企业紧跟模仿，此时应尽快向市场推出新产品，而无须试销。新产品试销技术新产品试销技术与新产品销售技术相比有其特殊性。

借助于某些试销技术，希望在控制试销时间、试销成本和尽量避免竞争者获得有关新产品的信息的前提下，测试消费者对新产品的反应。消费品与工业品的市场试销技术有所不同。1、消费品市场试销[/title3]试销是为了得到新产品的市场信息，为新产品的上市提供决策依据。在消费品的试销中，应主要收集四个变量值：试用、首次重购、采用和购买频率。

主要的测试方法如下：(1)．销售波研究。采用销售波技术试销的基本过程是：首先免费将新产品提供给消费者使用，然后再以低价提供新产品或竞争者的产品给消费者，如此重复3— 5次，在该过程中还可加入一些有关新产品的广告概念，企业对此过程进行严密监控，观察消费者在有竞争者产品和广告影响的前提下重复使用本企业新产品的情况，并分析不重复使用新产品的消费者是基于什么原因。

销售波试销技术主要用于对新产品使用的测试，不能有效地说明不同的促销活动对新产品使用率的影响。(2)．模拟测试。也称实验室试销LTM（Laboratory Test Market）。它是在类似的实验室环境中模拟全面的试销活动。实验室环境通常是选择某一商场或购物中心，随机选取在商场中购物或逛商场的人，30—40 名消费者，首先征得他们对新产品的意见，即而向他们展示系列简短的各种产品广告，即有知名的广告，也有一些新广告，本企业新产品的广告也在其中，但不向消费者提示。

然后，，把他们引入一个简易的商店，在商店中陈列着本企业正在测试的新产品，并给每位被试者少量的钱，让他们去自由购买。企业可观察到消费者购买本企业新产品和竞争者产品的情况。之后把消费者召集起来，询问他们对新产品的反应，（填表或访谈）。受试者离开前，送给那些没有购买测试新产品的受试者一个样品。几个星期后，再用登门和电话询问受试者对新产品的使用情况，满意程度和重复购买的可能性，同时企业为他们购买任何产品提供可能。

模拟测试可测量新产品的使用率、重复购买率、广告效果及竞争的把握，利用测试的数据可进行新产品的销售预测。美国的YS